珠宝销售技巧：顾客说，别的销售都是急于成交的那种心态，让他感到特别不舒服……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解055：

关键词：顾客对比

价格款式满意，出去对比的顾客回不来。

问题：

1、为什么顾客出去对比，很少回来？

2、说一个，顾客对比后主动回来的案例，整个接待，你是怎么做的？

珠宝销售技巧1：学员19623

1、为什么顾客出去对比，很少回来？

没有更好的消除顾客的防备心，销售意识太强，没有把具体的好处给到顾客，货品的塑造价值还不够，没有深刻地把货品深深地印在顾客的心里，更没有深挖到顾客的潜在需求。

价格，款式都满意，肯定还有顾客不满意或者不死心的地方，比如活动，怕以后有比现在更优惠的力度。

或者款式，现在自己也不着急买，只是先看看，等买的时候也许有更好看的款式。

跟销售员聊的也不是很好，只是自己喜欢这个货品而已，也许走出店铺了，又会有更喜欢的款式了，自然不会回来了！

主要看的这件货品没有给顾客留下深刻的印象，只是一时的喜欢！

2、顾客对比后主动回来的案例：

有一天，我接待了一位小姐姐带着一个小姑娘，应该是姐姐和妹妹，靠在了钻石柜台。

首先我很自然而且很热情的招呼后，美女问了问优惠活动，我也直接问了需求，原来是明年结婚，今天路过看看而已。

我开始淡化销售意识，告诉美女，你现在如果有时间我可以帮你先介绍着，等你买的时候呢也有了方向，很高兴为你服务。

美女听到我这么说，脸上很高兴自然的就坐下了！拿出了30分和50分，但价格差不多，只是50的性价比很高，通过对比呢，看的出美女对50分这款很有兴趣，对净度颜色方面不是很追求，只看款式！

我就开始情感销售了，给她以故事的方式，说身边的朋友包括我自己买的都是性价比高的钻戒，朋友家人首先第一眼看到的是款式，大小，而不是专业的净度颜色！

美女表示很认同！跟我说，你家我之前买过是黄金，今天就是随意看看，而且我得带着老公来啊，我还想去在对比对比！

我俩留了微信美女就走了！晚上吃完饭我就给美女发了个微信，说我随时在线，有空了你就随时带老公来看一看，买不买没有关系的！

美女回复了个动画表情！

在后面的几天里，我都会时刻关注美女的朋友圈动态，给她点个赞或者评论！我们俩有互动，我也会在朋友圈发钻石的款式，其实就是专门给她看的，仅此一颗，性价比高啊，等等。

最终美女给我评论了问了班次，下午就带着老公买了，非常痛快，还捎走了一枚男戒！

买这颗钻戒真是缘分，我给她留的印象非常好，款式也喜欢，价格也便宜，服务更好。

去别的品牌，不管是销售员还是货品都没有给她留下深刻的印象，所以看了俩家，感觉都没我家的这款好看。

因为无论是从卖点，寓意，还是款式，我给她讲的都印在她脑子里啦，所以最后美女才能主动过来购买！

珠宝销售技巧2：学员19618

1、为什么顾客出去对比，很少回来？

第一个出现在脑海里的就是，货比三家这比较是正常，但是如何让顾客比较中更加认可你，这就是你的能力了。

首先知道顾客对比的重点在哪儿，这个我们在培训课程里也看到过，突出自身优势，规避自身劣势，放大别家的劣势，缩小他们的优势。

具体话术：

您看可能在您感觉我们品牌没有什么知名度，可是这恰恰是我们的优势，T家和C家他们知名度是高，但是这直接影响的是什么？

当然是价格。

各大媒体的广告，明星的代言这些费用从哪里来？消费者的身上无疑，我们没有这些广告，我们靠的是顾客口口相传的信任，当然这最大的受益者是谁？

是您啊我的顾客，您不但能选到喜欢的首饰，还能节省大部分的钱用作其他，这不是两全其美嘛！

2、顾客对比后主动回来的案例：

顾客小两口看钻戒款式价位包括钻石的等级都满意，就是非要再遛一圈，按顾客的说法就是结婚是一辈子一次的事，不让她去在转转她有遗憾。

顾客都这样说了，如果这时强留顾客的话，会给顾客造成不好的想法，从而影响这单成交。

只有再次和顾客塑造这件货品的价值，以及能给顾客带来的好处。再有就是留下了顾客联系方式，让顾客放心的去溜。

如果有不错的也可以来比较，让顾客将那边看到的级别或者款式，都发来和我们的比较一下，我会给他最中肯的建议。

这个顾客是大概下午三点左右来到的店里，之后离开再给他发微信，是想询问他比较的情况，也没有回复。

在晚上八点钟左右的时候，顾客回来了。

顾客利用了这五个小时的时间，将周围的店铺商场全都转了过来，经过比较她还是觉得比较满意我们这一款。

后期成交后再与顾客闲聊中，顾客说主要还是我们的态度，他比较喜欢，因为溜了别的商场，都是急于成交的那种心态，让他感到特别不舒服。

所以在售货的过程中，给顾客留有一定的思考空间，这个是有好处的。

这单成交起决定作用就是淡化销售意识，以平常心拉近顾客距离，让他降低防备心理。

小结：

思考一个问题：

怎样降低顾客防备心理？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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