不断有知乎网友加我，说是新人或者说学这个专业的。想要沟通，吸取点经验。 因为最近之前那个号被同行恶意投诉到封号禁言，， 所以对同行有内心比较排斥。也就不太爱回答他们的问题。。可能他们也会感受到字里行间的敷衍。。后来想想我当初再这行的时候也是有不少前辈的提点分享。况且恶意投诉我的未必是这些新人。。 貌似我的态度对他们不是很公平。。所以想着写这篇分享。。我的珠宝路不是很长。。希望我走过的坑 得到的经验也会对你们有帮助。。对我来说 也算是方便把，，以后再有人问我。我可以直接发这个文章过去。

我当初上学就是学的这个专业，学某个专业，进入某个行业，要比突然转入的人有些天然的优势。。哪怕上学的时候我们只是背理论点。也没见过多少实物。。但是理论点记住 。当你看到实物的时候，你就会通然透彻，原来是这个样子。。 所以如果是跨专业进入的话，去学学理论的知识我觉得还是很有必要的，这个行业是需要知识投入得行业。。所以外行如果进入，光靠兴趣不行。。客户不会为你得兴趣买单，一定会为你得专业买单。。有圈子得人就当我没说。。。 如果普通得外行人进入这个行，多去报个班。。你要做哪一块就去学哪一块。上来就说我要做珠宝。。问他 彩色宝石？ 钻石？玉石 ？翡翠？还是水晶之类。。都没有概念。。如果没有概念 那么就深入了解选择自己最喜欢得报班学习。。武汉 北京 深圳 南京都有这样得培训班。。当然，土豪可以都学，然后选择自己觉得合适得。。。不是土豪就重点选择，根据当地环境以及你得个人喜好。。一定要学习。不光可以了解理论。。还可以认识些同仁。 你得老师也会给你推荐一些你得学长 学姐们。从渠道上面来说 ，对你得帮助还是比较大，大过你盲目得去寻找。

最后一个学期，我们都在找地方实习。因为当时南京正好经融危机，就业机会不多，再加上门店牌子又需要南京本市户口做担保。所以作为当时外地求学的我们。进入门店的机会几乎是没有。。哪怕我们有很多学长学姐也是门店做管理。都无法绕开本市户口担保这一项。也正是这个原因，误打误撞进入了一个私人定制的店。。那会私定还是很小众的选择。 钻石小鸟也起步不算很久。。当时还在论坛时代。南京最火的网络就是西祠胡同。。如果不来这家公司。我自己都无法想象居然还有人可以从论坛上面了解到店铺，前来选购钻戒。。。 我们的老板比我大不了多少岁，是夫妻店。。老板就负责出去联络， 老板娘就负责网络和店面销售。。那会的环境对于钻石批发以及工厂应该算是很好的环境。。他们各自的压力都不是很大。 当时的批发商工厂都对接的是大的店面，小单子都不愿意接，私定想要拿到批发价格以及工厂比较低的工费 ，都需要去维护关系。。。 现在可能批发商和工厂都很怀念当初美好的日子。。所以我们的老板需要常驻深圳去跟这些批发商，工厂接单 ，以及鉴定所 搞好关系。喝酒 唱歌，， 聊天聊到嗨。。 把工厂接单小妹妹聊的高兴的前俯后仰。这样 如果我们有加急的货品就可以给我们提前排单。。我当时做的比较多的就是论坛上的宣传以及给客户做销售。 再工作之前从未玩过论坛。。但是这里顺便都可以回答一下读书有啥用。。读书可以让你学习能力很快。。虽然没玩过论坛，工作才接触论坛。。但是老板娘教我的方法给我说一下我就会用，而且可以用的比当时已经再他们店两年多的员工都好。。所以当时老板娘也非常喜欢我。。谁不喜欢一点就通，举一反三的员工。。。。谁都不想浪费时间和精力去教别人不是么。。。

我们当时有个小姐姐的销售很好，，我们老板娘就让我跟她学习。因为她比较会给客户甩脸色。。当客户不买的时候 ，她就会甩脸色，，，但是有的客户确吃这一套。。。。老板娘叫我多用用。。可是不是所有的销售技巧都可以用到每个人身上。。。当时我学生气比较重，笑得时候是比较暖，， 就算不笑生气得时候是呆萌得。。所以我没有接受她得那种销售技巧，继续用适合自己的方式。。。我算是比较偏内敛的人。。从小也不怎么被人夸奖，所以也没有学会去夸奖别人。 所以当其他人可以围在客户身边一个劲的海夸客户，把客户夸晕买单的时候，，我就坐在旁边看着。。 我没办法做到去费脑子找很多的点去夸客户。。我只是做到客户有不懂的耐心给她讲，去给客户做推荐。 每个人都有自己的特色，放在现在用时尚点的话来说就是你的人设，，， 不要羡慕别人的吸粉方式，有些学不来的，你找出你自己的。。。加强就可以。。销售也一样。。学不来别人的，效果反而会很差。。但是用好适合自己的 。。效果会棒棒哒。你不能够让所有人喜欢你 接受你。也不能让所有客户都为你买单。。但是你可以抓住适合你销售方式的客户。。我觉得销售没有技巧，，也最好不要用技巧，，也不要用逼单方式。。舒舒服服的让客户购买 就OK 了。。。客户冲动的消费后，往往会后悔，就算不退货不找茬心里也会不舒服。。那么就真的是一次性买卖了。。。我现在都还有刚开始工作时候的客户，小十年了把 ，，， 每隔一两年会买点小首饰给自己 或者送人。

不管是很多年前还是现在，，人都是差不多的， 人性也是差不多的。所以这点也可以算是给新人的建议把。。抛开那些销售技巧，，如果你是想长期做的话。

半年后就从这家公司离职了，， 虽然当时工资低，但是第一份工作都有感情。 本来没打算走 可是后面发生的一件事情气愤就走了。。。当时客户的一个小钻石8分的小钻石放在我们这里 ，说是要改款。我们店长就放保险柜了。。当时让我保管着保险柜的钥匙。。但是谁都可以去开保险柜。后面那个8分的钻石掉了。。对，其他的都没有掉，那个小钻石掉了。。那是第一次掉东西，老板也在 就罚了我几百块钱。。 我当时很反对，我说虽然我拿着保险柜的钥匙，但是你们所有的人都可以去开保险柜，，凭什么要我来赔这个钱。。 他说那我不管，，我不管是别人拿的，还是你监守自盗。。就你来赔。。。我跟他吵起来，我说我脑子有问题么。我拿着钥匙，我去拿。。你去报警呀你。。。。后面从工资里头扣的。。我被罚款后，就一直再厕所哭。。。 过了半个月，拿了工资我就辞职了。。我说你们还压着我半个月工资我也不要了。。。我也不会再来这里上班了。。 我们老板娘人比较好，，虽然我走后，也会经常找我聊天，，问我之前的客户的问题 ，还有网络怎么弄的。。对了，当时我走的时候，网络推广我已经强于他们任何一个人了。。。 。。。 从那走半年后，老板娘把我叫过去说，他们又掉了一个钻石。。然后一个劲再那后悔。说不该让她老公那次那样处理问题。。。

所以不管是你打算自己开店，还是进入公司做管理。。 公司发生的问题，最好是思前想后的处理。。 能不能留住人才。。 好吧，我自己先把自己当回人才。。如果不是出了那件事情。。可能我不会那么早的离开那家公司。。 不过也正是因为离开了那家公司。才有机会进入下一家公司。。

后面进入的公司就是珂兰钻石，现在做的也非常好，当时进去的时候才再南京开店，那会也都没听过这个公司。面试的时候 公司都还没装修好。 约在咖啡厅面试。。去面试的时候两个老总的行李都还房子旁边。说面试完后还要飞去上海 。。看着我不信任的眼神，说 ，放心 我们不是骗子 。你看我们多像好人。当时也聊了很久，觉得能知道这么多珠宝事情的，以及对未来这么有瞻望的 不该是骗子。。决定去这家公司后，喊我到上海学习。。。 一个人提着行李就去了。。。当时派了个市场部的人来接我。。我给同学发消息说，如果接我的人长的像坏人，我就买票回南京了。。。不过还好接我的人长得挺帅，，我看着不像坏人。。跟他聊天知道他还是大学生也是实习的。。。这才跟着他去了公司。。。他后面跟我说 我还是挺胆大。我给他说 如果不是他来接我，换个长的不好的人来接我，我估计就回去了。。害怕被拐卖。。。

再呆的这几家公司中，这家的收获和学习提升是最大的。。 也是当时南京没人 ，就当时我们几个，是临时被推上位置的兵。。 公司给与最大的支持就是，只要你们不把公司烧了。。怎么做都可以。。。 所以珂兰给了我们最好的平台，，够多的资金支持。多到，我都感叹广告费是不是太高了~~~~~给你足够的试错空间，直到你找到最适合最有效的方式。每个地区的网友群体不一样，不是所有的网络策划方式都有用。。当发现其他地方很不错的方式再南京没有用之后，我就摒弃了其他的方式自己琢磨适合当地的方式。。 而且公司当时给了一年的时间让我不出业绩都可以。。可以不考虑投入产出比。 只是当时太顺利。

后来也是因为一些事情离开，但是珂兰一直都被我认为是学到东西最多的地方。 对于刚出来的新人，尤其是珠宝专业得信任，我的建议是最好去其他的公司学习。。 除非你有比较多的资金不断的投入。 不要觉得自己是大学生出来做销售很丢人， 嗯，，当时也是我们得想法。。但是久而久之你发现，销售只是开始，，你会有更广阔得空间。。你去公司上班，你是再用别人的钱去吸取自己的经验，你再用公司的钱去不断的试错，找到最适合自己的方式。。你再用公司的钱去摸清你想摸清的东西。现在这个坏境，开店很简单，但是能坚守下去比较难。。

当时也有人问我，为什么自己会做网推，为什么自己不做工作室。。我当时从来就没有想法要自己出来做。。当时只是想把公司的业绩提升上去。。不是所有的人都想开创自己的天地。也不是所有的人都想再某个行业展现自己的能力，证明自己。。。如果把我放在古代，我也是那种喜欢偏安一隅。放在现代，我也只是想做生活平平淡淡，波澜不惊的那种人。。。所以漫长的工作生涯中，从来就没有萌生自己要做的想法。后面有意识的想要为未来规划的时候，才开始慢慢的跟公司的货源做接触。真正自己开始做工作室是怀上我的孩子开始做的。怀孕之后就没上班了。。那会天天的生活就算跟以前的同事打麻将，几乎每天都要打麻将。能吸引我从bei三环到市中心，，从北三环到南三环的 也只有打麻将了。打的我腰杆痛， 晚上睡觉都翻来覆去睡不着。。我婆婆以为我身体出问题了。给我老公说，那会我老公出差再外地。。我老公问我怎么回事，要不要去检查，我说不用，，打麻将打的。。。

虽然我不是个有野心的人，，但是我也不是个安于现状的人，，持续一个月的麻将生活我已经厌倦了。。。觉得挺无聊的。。 开始时不时有朋友找我买钻石，也有以前老客户找我买东西。。所以我在家开启了我纯网络卖钻石生涯。。。当时我们的新房子装修好了再敞风。也没住人，我就再客厅安了两三节柜台。如果有人要看款式，可以过来看 。实际上往北三环跑的客户很少。。我基本都是线上成交。。。我之前就说过，你用心对待的客户，你一定会等到她开花结果。。 我的客户来源主要是老客户以及老客户转介绍。。外加我从上学到现在一直坚守再这个行业从未变过，身边的同学朋友要这些东西都会来找我。。。不频繁换行也是个优势。所以如果你选择了这个行业，请坚持。哪怕现在这个行业并不好走。。但是希望你能等到好走的那一天。毕竟什么行业都不是那么好走。

我第一个陌生客户是我弟的公司领导，叫琳琳。和我是同年的，，一个娇小的女孩子，想像不到工作能力确实很好。她没有时间出去选款式，我都还记得我当时大个肚子带着样品款式去他们公司让她选喜欢的风格。 匆匆见面，匆匆定款。当时虽然她工资很高，但是舍不得买很贵的东西。所以定了一个20分的钻戒。 当时为了方便我直接叫钻石批发的小哥帮我选了个钻石直接送去我定制的工厂去镶嵌。。当时懒了一下。没有验货。。也是我第一次没有验货。因为我想的20分的钻石也不该出什么问题。。成品寄过来的时候。我才发现钻石发雾，奶严重。。我就跟那个小哥沟通，那个小哥跟我说你这总价不高，而且你们做定制不都要拼价格么，我给你选的最低价的钻石。。。再换好的要贵要加钱。。 拿着那个钻戒我一直在想客户看得出来不。。 应该看不出来把。。我脑海里头再算加钱换钻石，这单本身定价不高， 来回弄下来 也没啥赚头。就一直纠结要不要给客户换了。。。 这个是我当时内心的真实想法。一个晚上都在纠结睡不着觉。决定还是换了。我这人心理素质不好。做了不好的事情睡不好觉。。我觉得做事还是心安理得的好一点。。第二天我就给客户说了钻石问题，我说再等两天，我给你把钻石换了。。。 她说她想看看。她拿到钻石的时候看了很久说，其实我不给她说 她也没发现，我给她说了她才意识到好像有那么点点发雾。。 跟批发小哥沟通从新换了个透亮的钻石。虽然这单我没有怎么赚钱 ，，但是这次事件可能让她觉得我这个人人品很不错。。我们也成为了好朋友。他们公司的人的婚戒基本都被她推荐到我这里来买了。她也一步步的被我带入了珠宝坑，后续也在一直买东西，，。所以后面赚的反而就多了。

这次事情后，我也从来不选价格低得石头进货，这样钻石出现问题得概率就会低。也会每个石头都要经过自己验货才拿去镶嵌，这样能再第一时间发现问题 ，并且尽快去解决它。而不耽误客户得时间。。

对进入这个行业的新人来说，你会遇到很多次金钱和职业道德得碰撞，请坚守住自己得职业道德，哪怕你当时会损失一点点得金钱，但是你会发现未来你会得到更多得。。你得好心一定会被温柔相待。

自己做和以前再公司做也确实不一样，自己做之后，更多得会接触到货品这一块。。再公司得时候，用到得往往是当初所学最浅显得理论。而自己做之后，接触得货品多了之后，反倒更能跟以前学得理论知识结合。。恍然大悟，原来说得是这个样子得。。

从做到现在，钻石供货商基本没换过。就那么两三家。找过我的也很多。我都说我得量不是很大，而且合作久了得，我也懒得去换新得。。人和人得相处需要磨合。我花了那么多得时间去跟原来得人磨合出让他知道我需求得是什么样得货品。。又要从新去换。我这人又懒得很。网上有个网友分享，说经常再一家吃饭，后面偶尔想改改口味换其他家，都觉得自己出轨得思想包袱。。 哈哈哈 虽然是个夸张得小段子。。但是差不多也是这种感觉。。人家跟你合作这么长时间 ， 马不停蹄得为你报价查钻石，最后却为便宜几十百把块钱 换了，我实在于心不忍。

对新人来说，找准两三家你觉得不错得供货商就可以了。也不要一味得追求低进货价。现在钻石价格很透明，便宜不了多少钱。但是如果供货商能在第一线给你筛选好货品会省去你得很多事情。。钻石最是一分钱一分货得东西。。放在客户身上你知道告诉客户便宜无好货。放在自己身上你也要懂得。。

但是从开始到现在工厂我确是换了不少家了。。。最开始换第一家因为工艺问题。。不好好给我整仔细。。第二家是因为他被别的零售商拖欠费，不结款，资金不到位 工期由一个月到三个月，，我是忍痛换了得。。第三家是因为不与时俱进，款式太少。。最后一家也是用到现在最久得，也是工费最贵得。。工艺也很不错，其实工厂间得工费差距也就几十块撑死100得差距。对我们零售来说不算贵得。。 找这家得时候问了下价格，我说把所有工序都齐全整好多少钱。 他说那贵得很哦。。。吓死老子了那会，我以为要多个五六百呢。。胆战心惊得问他多少，，他说要贵60~~~ ~~~~~ ~~~~~~~ 我说没问题。。。 可能他最喜欢得是像我这样得客户吧。。不谈价格。 现在工厂比较难做，，再他看来贵个几十都是很贵，在我看来只要工艺到位，这个都不算贵。工厂也是师傅人工在做，那么工人得心情就会影响到手上得东西。。我希望他将我得单子教给下面得人做得时候都说一个好好做。。。 正是因为我不谈价格，所以他也忍受了我对货品得挑剔。。我是典型得货少，事情还多得人。。

对于新人来说，对接工厂的时候，，大方一点，，你支付的钱钱才对得起你的挑剔。。大家都不好做，互相体谅吧，，世界更加美好。。我们这个行业该是大家一起赚钱的行业。。不要去省工费。。你克扣了工费，你难保有些东西做的不到位。多个几十块一劳永逸，对你来说是赚的。。。。这块千万不要省钱！！！

下面就说到定利润的问题了。。不具体说利润点。。但是你要根据你的投入，制定你的利润。。 可能有过再公司工作的经验，我曾经就知道但凡是只看价格的客户，真的就是你一生一次的客户。追求品质的客户，往往是你该维护更久的客户。。。所以千万要守住你的利润点。。不要相信什么薄利多销。。薄利多销那是卖菜 卖生活用品，是重复购买率很高的产品。 而珠宝是复购率很低的产品。。你投入的时间 精力都是你的成本，你的进货金钱更是你的成本。知乎上直接报价的很多，我也遇到过很多进货5万赚一两千的零售。。 也有遇到客户直接加微信 咨询完价格就没有音讯的客户。也有遇到说别的家多少钱，你卖这个价我就再你这里买。。但是我遇到更多的是他觉得我比较可靠，比较信任，比较专业而选择我的客户。。。 他们只需要货品真 货品好。。比外面便宜就可以了。。而不是需要店家不赚钱。。

很多客户都说，你赚你该赚的利润，你不赚钱我反倒害怕。。 这种客户才是需要维护的客户。往往也是这种客户他们的转介绍概率是更高的。。。所以我放弃了不赚钱的单子。。 一个是忙活半天白忙活。。最重要的是，我如果对谈价格的客户就去让利，给与很低的价格，怎么对得起不跟我谈价格 ，豪爽订单的客户呢。 这样对他们就不公平了呀。

所以 品质放在第一，，坚守住你的利润点。。你便宜只是因为你的成本低，而不是让出你的存活下去的利润。。

最后说个选址问题。。新人会遇到选址问题。。我当初定位就只是个工作室。我也说过我没那么大的野心，我也不需要做很大的店铺，我也不需要显示自己很成功。。我是因为要照顾孩子。。又不愿意放弃自己的事业，综合性格，现状， 做的工作室。我的目标顶多就是买个个公寓做个更精致的工作室。。选在春熙路的写字楼，，这个写字楼也是春熙路租金最便宜的写字楼了。。 接上一点，，，我便宜是因为要压缩成本，成本无非就是房租 宣传这些 。。 我能再成都选择写字楼慢慢做是因为成都定制也算是比较成熟。大家也接受这种模式。。所以作为新人你，，你所在的城市能否接受定制，，决定了你能不能做工作室。。 是做工作室还是做门店是你当地的消费习惯决定的。

以上是我能够想到的点~~如果还有其他想到的点，我再继续补充

愿我们能创造一个良好的珠宝销售环境~