″你们的产品真的像广告上说的那样好吗？"您试过之后的感觉会比广告上说的好。"一个至关重要的环节是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的产品产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。谈想法设法通短暂的接触和谈话来博取对方好感充分展示自己口魅力是销售前提。掌握顾客心理运用每句亲和力语言使客感觉你在为他着想才会使顾客愿意和你交流。。当你所面对的准顾客在是否购买你的产品显示出犹豫 的时候，你就要使用一些语言技巧，让顾客明白购买你的产品的必 要性。打招呼的注意:举止有礼、精神集中注视对方显自信别人才会相信你的产品、微笑，问候了解对方。

先赞同顾客的话（“大是大了些”），以认同的态度拉近与顾客之间的距离，然后，又以委婉的话语说“冬天夜长啊”，这句看似离题的话说得实在太好了。它无丝毫强卖之嫌，却又富于启示性。其潜台词是：冬天天冷夜长，夜解次数多且又怕冷，不愿意下床是自然的，

大便壶正好派上用场。这设身处地地善意提醒，顾客不难明白。卖者说得在理，顾客买下来也就是很自然的了。

在热聊前，别急着切入正题

很多人上门推销东西的时候，总是打个招呼就直奔主题，开始宣传自己的产品，其实这种做法是不明智的。

当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题。缩短与客户之间的距离，使自己被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。

我们常常在电视上看到这样的场景：一个销售人员，敲开一家住户的门，说了句：“您好，需要买×××吗?”然后就是一句：“不需要！”然后碎的一声关上了门。推销的人常常会以为这是别人太冷漠，而事实上，是自己的销售方式不恰当。因而，有经验的推销商

并不是一开始就切入正题的。

一个销售人员到一家商场推销产品，接待他的是商场副经理。

对方一开口，这位销售人员马上说：“听口音，您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“您也是北京人?”这位销售人员笑着回答：

“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位销售人员，生意谈得也很顺利。

因此，成功的推销并不是一开始就切入正题的。在推销伊始，有经验的销售人员总是尽量从顾客的兴趣着手，往往能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈论的。例如，对方喜欢摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，胶卷的选择，各类相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦等。 如果你对摄影略通一二，肯定谈得投机。如果你对摄影不太了解，那也是个学习的机会可静心倾听，适时提问借此大开眼界。

小 张比小王多说一句话。比如，张大妈去买豆腐，大张会边称豆腐边问：“身体还好吧？”；如果跑运输的赵师傅去买，还会说：“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把大张当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。小王后来因生意清淡，无奈只好改行了。

主动与顾客说话，进行感情交流，让顾客感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样，客户才会认可你的产品和服务。反之，如果待人接物总是缺乏热情，会让人十分扫兴。要知道，情绪是可以传染的。优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪，用自己的热情感染对方，以促成交易。而那些业绩平庸的销售人员常常注意不到这一点，在不知不觉中因自己的消极情绪而影响了销售业绩，让许许多多的成交机会从身边溜走。

首先用热情去打动客户，要让客户感到是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。应该帮助他解决他真正的需要，做一个热心的参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，与你达成协议。这样，你的销售额还愁不能成倍上升吗？

对于充满商业气息的销售来说，如果能够抓住客户情感的心结，那么销售的成功概率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞相比，充满关爱的关怀有时更容易打动客户。有些销售员善于言辞，介绍产品时说得一套一套的，可在推销的过程中四处碰壁，就是因为他在推销过程中，满嘴的商业气息，让人一点购买的欲望都没有。

是让顾客先对你感兴趣推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，推销员必须引起对方的注意和兴趣。一般来说，顾客都是带着各种疑问来的，如：“他的商品可靠吗?”“适合我的实际需要吗?”等。推销员应该在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话具有说服力，这就说明开头说几句话很重要。演员们总是想方设法地使观众的注意力、目光集中在自己身上，

作为推销员也应如此。只有这样才能走出交谈业务的第一步。“万事开头难”，开篇一席话，既要创造良好的谈话气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这是销售中的难点。所以，开场白的设计要简单，要用最简洁的话将你要说的核心内容表达出来。而一位专业销售人员总会准备好适宜的

开场白，以收到成功的效果。当顾客问你：“为什么我应该放下手边的事情，100%地专心听你介绍你的产品呢?”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让顾客满意，并且吸引他的注意力。

这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，销售人员可通过以下几种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。

1.以提问的方式开场。以这种方式开场，要小心提出的问题遭到对方“不”的回答。比如，“您希望你们家的冰箱比一般的冰箱省

20%的电吗?”你可以连续向对方提出问题，以引起对方注意你的产品。你可以这样问：“您对我们公司的产品有一定的了解吗？”如果对方说不了解，你可以继续说：“不了解的话就先看看我们公司产品的介绍吧。”同时将样品向客户展示，接着说：“我们公司派我特城来拜访您。您觉得我们的产品怎么样?”

2. 以讲放事的方式开场。某些时候讲一个有趣的事或者笑话开场，也能收到很好的效果。但这样做时，你一定要明确自己的目的

并不只是让客户笑一笑。你所讲的事必须与你产品的用途相关，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。当然，还要注意，讲的故事一定要简练，不然太冗长的故事，不是让人失去耐心，就是让话题偏离销售的主题。

3.以引用介绍人的方式开场。假如你能找到介绍你认识客户的人，那么你就可以这么说：“A先生，您的朋友B先生让我来拜访您，跟您商谈一个您可能会感兴趣的问题。”这个时候，A先生可能会马上想知道你所提到的问题，这样自然能引起对方的注意。

4.以赠送礼物的方式开场。以赠送礼物作为开场白，所赠送的礼物一定要与所销售的产品相关，因为你完全可以在送礼物的同时，顺便提及公司的产品。

初次交谈的重要性对于销售人员来说是不言而喻的，好的开场白能够吸引住你的顾客，为你争取一次成功的机会。只有做到别人对你的话语感兴趣，说出别人爱听的，你的推销才算是成功了一半。

这样也会为你之后的推销打下一个坚实的基础。

一个人平均每天要说18000个词语

1不同场合选择不同表达方式

和聪明的说话，要见识广博；和见闻广博的人说话，

要有辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱

的人说话，要豪爽而不自卑；与穷人说话，要动之以情；

与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与好斗的人说话，要

态度谦逊；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人

说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇特的事打动他；

与下属说话，要用切身利益说服他。

2洞察对方心理解对方心理需求切莫哪壶不开提哪壶

3学会察言(弦外之意)观色(喜怒形于色)