原标题：珠宝销售技巧2191：顾客进店不肯试戴，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这句话术，很管用，但是很多销售不敢这么跟顾客说……

学员案例：

在接待第四个顾客的时候，刚开始顾客不愿意试戴，我对顾客说，“今天来都来了，试戴一下我又不收你钱，不试戴你怎么知道你戴着合不合适呢？”

一开始没喜欢的戒指，今天刚好我们有新货到，我让顾客等一下，有新货让同事帮忙找找款，在同事找戒指的时候，我又对顾客说：

“反正今天都来了，你可以在我家把其他的首饰都看看，反正看看又不收你钱。”

一步步的引导顾客挑选款式。通过学习以后，接待不想试戴的顾客，我都会对顾客说，反正就试试又不要你买，试试又不花钱，这句话还是很管用的。

罗老师讲解：

试戴是成交的前提，没有试戴，基本不会有成交。除非你运气好，接到那种看一眼直接让你买单的顾客。

为什么顾客不愿意试戴？

有几种可能：

第一个，有可能只是想随便看看，真的没打算买，怕试戴了不买又不好意思。

第二个，有意向想买，但是还不确定要不要在你们家买，想先大概看看款式，有喜欢的再考虑试戴。

第三个，不喜欢销售逼得太紧，想自己慢慢看，有合适的自然会让你拿出来试戴。

针对第一种没打算买的顾客，基本上每个销售都会说，“没关系，买东西就是要试啊，不试怎么知道合不合适呢？”嘴上虽然说得好听，但是实际上，内心就想着让顾客买。

你是不是也这么想的？

然后一部分顾客没试戴就走了，另一部分顾客试戴了，也还是没买。最关键的问题是什么呢？没买可以，但是，你有没有加顾客微信呢？还是说，你认为这种顾客不会买的，所以加不加都无所谓？

这类顾客你的接待重点应该是，试戴完之后加上顾客的微信，当作积累一个潜在顾客。

如果你每天都有坚持这么做，一个月下来，你的微信里会多出几十个潜在顾客。只要第一次接待把需求了解清楚，跟进成交是一件很容易的事情。

针对第二种想买的顾客，但是又不愿意试戴，你的接待重点应该放在，让顾客先试戴第一件产品。因为试了第一件，就会试第二件。

话术很简单：

“买东西就得先试戴看看，不试又怎么知道合不合适呢，而且试了又不一定要买。”

这句话术，很管用，但是很多销售不敢这么跟顾客说，因为真的怕顾客试了之后不买走了，那这次接待不就白费了吗？

实际上，顾客的消费心理是，

你越想让她买，她越是不买。但是你越不让她买，她自己就想买了。

仔细琢磨一下。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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