销售刚入市场时，常常抱怨，我既没有人脉又没有资源，怎么能做好销售呢？

人脉和资源不是每个销售天生就有的，是在市场的洗礼中不断累积的。

动态思维告诉我们，唯一不变的就是变化。世界上的事物是动态的，是不断变化的，我们必须用前瞻性的眼光看待事物的发展，不能以传统的思维定势去理解和解决问题，更何况销售面对的是复杂的人心和诡异的市场动态情况？

为了更好地在市场求生存，我们可以想一些办法，向市场借人脉、借资源。

人脉和资源就是你能够做好销售的势，向市场借人脉、借资源，就是借势。（后续还有一篇如何造势，敬请期待）。

那究竟要怎么实施呢？我从自身的实际经验为大家做简单的介绍，借势分为三个类别：借个人之势、借公司之势、借领导之势，具体运用要根据市场的情况灵活应对。

借个人之势

有一次，我到A农业局开展业务，提着一个公文包，打扮得有点像公务员。因为A农业局官网上的人事信息还是3年前，局里面的人事信息早发生了变化，所以我把第一站选在了局办公室。我非常自信且气势不凡地走了进去。

我：B局长在吗？

美女C：领导，您有什么事吗？

我：我找B局长了解一下情况，高标准农田项目还是B局长负责吗？

美女C：B局长已经改非了，现在是D局长负责？

经过一轮的交流，我基本上掌握了局里面负责某个项目的组织架构关系。

所以，面对政府官员时，你要自信，不要怵，把自己想象跟他就是一个系统的人，唯唯诺诺、畏畏缩缩的人无法得到别人的尊重，别提获得有用的信息了。

借公司之势

公司既是一个平台，也是一张很好的名片，但除了公司之外的人对公司的了解程度大概率是肤浅的。

你说公司好，他认为也好；你说公司不好，你跟着也倒霉。

借公司身份之势。

一般而言，销售刚进入公司的职称差不多是地区或者城市经理，但销售不能妄自菲薄，我通常自我标榜为大区的销售总监，有多次成功运作项目的经验、做事有比较大的话语权，领导可以把事情交给我，做好、做漂亮、做满意。

借公司项目之势。

在入职后的一段时间，销售要了解工作地或者附近的城市做过哪些项目，有哪些项目是得到新闻媒体的正面宣传报道的，新闻稿你有没有？新闻视频你有没有？去见客户之前，先把工具包准备好。

ZF官员有一个特点，不太轻易相信别人的介绍，讲究眼听为虚，眼见为实，所以销售展示项目的时候最好做到自己清楚，什么级别的人（who）在什么时候（when）在哪个地方（where）参观了那个项目（which），对这个项目的评价是如何（how），你都需要详细了解，你说的准确、真切，ZF官员很有可能在你的热情邀请下，也去项目地就行考察。

ZF单位每一年都有外出考察的指标，如果将指标用在你的业务范畴内，是不是美滋滋？

借公司领导之势。

借领导之势之前，销售要搞清楚公司领导在当地的口碑是正面评价还是负面评价？如果是负面评价，不好意思，你的第一印象就被他打入了永不相见恨晚的冷宫。

这个遭遇我有朋友经历过，他的领导告诉他，E跟他是很好的关系，实际上E对公司及他领导的评价相当低，可想而知，后面的对接非常不顺利。

公司领导的同学、战友、前同事，有时候对接起来真的是爽歪歪。

借ZF领导之势

ZF领导又分为两种，一种是局领导，一种是局上级领导。

借局领导的势。

在大致搞清楚了局组织关系时，我拜访客户的习惯是先拜访股长级领导（在县里面，股长也是很牛逼的官哈），一是摸一摸他的底，他对这个项目目前是支持的还是反对的？二是，如果他的上级领导比较强势，他会直接说这个事你去跟分管F局长汇报，说明他做不了主，F局长的干预力度比较大。

接着，我会直接找到F局长或者正局长，从公司优势、领导支持、产品优势、项目的包装情况做一个简单介绍，介绍的过程讲究时间的多少，如果领导忙，那么先介绍领导支持和项目包装情况，让他先感兴趣再说。

记住一点，领导对你恶语相向，可能是他当天心情不好，但并不妨碍他将来跟你成交项目；领导对你尊重有加，让你如沐春风，并不意味着以后会跟你成交项目。

一般而言，领导比较喜欢下属跟他汇报情况，不会直接受你的影响，此时他很有可能会让你回到之前的股长级干部那里，建议你先跟股长级干部讲清楚。

当然，也有很大的可能性是他亲自推动项目进展，真的是跟性格和做事的风格有很大的关系。

如果让你去股长级干部那里，你的话术是，F局长想引进我们的产品或者项目，想请您把把关怎么开始？

借助项目的推进来拉动你跟客户之间的感情真的是事半功倍啊，同志们！

借局上级领导的势。

“你是谁介绍过来的？”这是我在前期陌拜时常遇到的话，这句话暗藏两个意思，一是我是否要信任你？二是他的面子我要不要卖？如果你对当地的人事关系熟悉，你可以直接打着局上级领导的名义跑业务，你说我是G领导的朋友。

即使穿帮了，G领导很有可能会帮你圆过去，因为委托他关系办事的人绝对不止你一个。

如果你在拜访的过程中，能够拿出G领导为你公司站台的新闻稿件、视频资料，效果更佳。

你的客户会想，G领导跟这个公司的关系应该不一般，G领导都认为这个产品或者项目好，他又何必说不好呢？做一个顺水人情多有意思。

有时候，站位正确也是一种政治正确。

如果你对当地的人事关系不熟悉那该怎么办？你可以稳着点搞，说是某某单位介绍过来的，别人不会傻到问具体是谁介绍过来的？或者你可以说，我公司的产品利国利民、时下流行、有多位领导表态要大力支持，做好推广应用工作。

写在末尾

有人会反驳我说，这些都是上不得台面的。

我承认，这些都是做销售的术，也算是一些小技巧。

如果你一开始就一本正经地去跑销售，当你面对门卫时，难道你也要非常真诚地告诉他，我是过来推销产品的吗？

借个人之势、借公司之势、借领导之势是十分有用的小技巧，当你真正对市场有所了解的时候，小技巧也许就变成了现实，你可以名正言顺地用这种方式去处理业务上的难题了。