珠宝销售技巧：为什么D色不一定是最好的选择？有GIA证书的钻石就一定有保障吗？

珠宝销售案例：

我们店卖黄金为主，钻石很少卖，也不懂专业知识，昨天接到顾客要看钻戒，不懂怎么介绍，顾客看两眼就走了。要什么学习专业知识呢？

珠宝销售技巧1：专业要求

如果你想提高钻石方面的专业水平，确实有很多东西要学的。

比如，

钻石是怎么形成的？

钻石的基本常识，物理特性？

世界各地的钻石产地分布和特色？

钻石4C，每个等级不同参数的好处和坏处？为什么D色不一定是最好的选择？VVS和VS净度到底有多大差别？

从4C再延伸到钻石荧光，不同等级有什么影响？对应的价位又有多少差价？

钻石的不同证书有什么差别？国检和GIA？有GIA证书的钻石就一定有保障吗？

这些钻石基本层面的知识学懂之后，还需要进一步深入研究，不同切割比例的钻石有什么不一样？3EX切工和IDEAL切工有什么差别？

有哪些质量问题是钻石4C衡量不了的？怎么避免选到不好的钻石？

以上这些问题，我觉得，作为专业销售钻石的人员，必须能第一时间想到答案。否则，你的专业程度还不够。

关于钻石专业知识的讲解，学员可以仔细研究第八节课。

珠宝销售技巧2：钻石销售

但是，从另一个角度来看，销售并不需要学那么多钻石专业知识，只要够用就行。

比如，

连GIA证书都解释不清楚的大姐，每个月却可以卖10万左右的钻石业绩，这种情况是不是有点反常？

其实，现在很多看钻戒的顾客，对钻石都不太懂，更多的是在意款式和价格的问题，至于钻石品质本身，没有太多要求。

除非顾客前期有自己了解过，或者销售接待时主动普及，才会对品质有点概念。但是，你要是说对钻石很懂的顾客，100个里不会超过5个。

这时候，销售接待只需要先从选款式开始。

款式确定好之后，如果顾客没问到钻石等级，销售基本可以不讲。而是可以进入谈价格的环节，只要价格合适，款式喜欢，成交的可能性很高。

再比如，

做珠宝鉴定出身的专业人士，他们也有做私人定制，可是销售业绩反而做得不好。按道理来说，他们不是更懂钻石吗？顾客为什么不相信他们？

因为，那些对钻石很懂的销售人员，都习惯给顾客展示自己专业的一面，于是，从钻石4C开始讲起，甚至还会讲到钻石的切割比例，具体的台宽比、亭深比。还有钻石的内含物种类，有什么样的影响，等等。

结果呢？

一大堆专业知识讲完之后，实际上，顾客真正听进去的信息，没多少。

反而是，顾客在意的焦点，销售没有讲清楚：

1、怎样保证在你手上买，不会有问题？

2、为什么你的价格比实体店便宜那么多？

3、万一售后有什么问题，我还能找到你吗？

珠宝销售技巧3：销售要求

在我看来，如果你还没做到一个月20万的业绩，在钻石专业知识方面不需要学太多，只要继续研究销售技巧和思维就可以。

最好可以进一步去了解，顾客的消费心理。

除非是只销售钻石单品类的门店，那么，你应该深入去研究。

我对销售的要求很简单，在钻石专业知识方面，你需要知道的是：

1、不同时长的4C介绍，1分钟、3分钟、10分钟版本；

2、同一个钻石等级，怎么说它好，怎么说它不好；

3、记住自家不同品质钻戒的大概价位；

4、自家和别家的钻石定价差别。

其实，细心的人会发现，这些好像不是单纯的专业知识，而是跟销售相关的钻石信息行情。

为什么应该掌握这些，而不是学专业知识？

因为，真正懂钻石的顾客不会超过5%，特别是小县城的珠宝店，销售应该把更多的精力放在，研究顾客买钻戒的过程，可能存在哪方面的疑虑。

只要你能把这些顾客的疑虑点，清楚地写下来，再认真想好应对话术，多练多实操。慢慢地，你就会发现：

你能不能把钻戒卖出去，并不是由你的专业知识决定，而是你知不知道，顾客在意的是什么。

还有，能不能给顾客满意的解决方案。

比如，

你能不能帮顾客找到，真正适合她的款式？

款式喜欢的同时，你的推荐能不能不超预算？

如果喜欢又超预算，你怎样转推让顾客接受？

这些问题，才是影响你业绩高低的关键因素。

小结：

思考一个问题：

成品现货和GIA裸钻定制，有什么区别？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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