这时候你怎么办呢？
店里的钻戒等级都不高，很少给顾客详细介绍钻石，但是有些顾客就会说颜色黄，D色的又觉得贵，我该怎么说呢？
珠宝销售技巧1：货品和能力一般销售接待顾客时，很少介绍钻石，主要有两方面的因素：
A、货品受限
大部分门店为了节约货品积压成本，柜面的现货陈列很少用高等级的，大部分是H色-KL色之间。其中，I-J色占大多数。
于是，销售推荐的时候，就会因为货品受限制，没办法过多介绍。
按正常销售流程，应该先介绍钻石知识再选款式，但是，假如顾客想要D-G之间的颜色，就不太好选。
B、能力受限
还有另一种情况，
店里不同等级的货品都有，但是，销售不知道怎么给顾客介绍。最多只是按钻石4C牌的顺序大概讲一遍，讲完之后，顾客也不一定能听懂。
因为，很多销售介绍4C的方式，就只有一种，不管对哪类顾客都只有一套说辞。
我之前对员工的要求：
每个人必须至少学会3种介绍方式，有1分钟版本、3分钟版本、10分钟版本。当然，针对那种比较懂行的顾客，还要有20-30分钟的专业讲解。
案例提到的问题：
颜色等级不高，顾客觉得黄；
颜色等级高的，顾客又觉得贵。
从顾客角度来看，她会这样想也是可以理解的，谁都希望花最少的钱，买到最好的产品。
至于什么样的产品才算好，这个是由销售引导决定的。
比如，
所有人都知道，D色是钻石颜色等级最好的。但是，对顾客来说，D色真的是最好的吗？
顾客预算1万，想买个30分的。这个预算在你们店，最多只能买个30分F色的，因为D色的价格要1.2万，而顾客觉得D色和F色又看不出来差别。
这时候，你觉得是D色好？还是F色好？
话术：D色是钻石颜色最白的，当然它的价格会偏高一些，一般我们都建议顾客选F色就差不多了，反正平时戴也看不太出来。你可以分开戴在手上看一下，是不是感觉差不多？
举这个例子，只是想说明：
不是钻石等级越高越好，而是要根据顾客的预算推荐。
再比如，
顾客看完I-J色的钻戒，觉得有点黄，这时候你怎么办呢？
解决这个问题最好的方法：
不是话术怎么说，让顾客觉得钻石不黄。而是你给顾客看钻石之前，就应该先做好铺垫，让她觉得I-J色的钻石带点黄，是正常的。
话术：钻石的颜色等级里面，I-J色性价比是最高的，当然，跟D色的钻石对比，你会看得出来有点黄。我先拿给你对比一下，是不是确实有点黄？
但是，你再跟K-L色对比，I-J色这个是不是感觉白很多了？
其实，钻戒戴在手上不对比的话，是看不出来黄的，最主要是I-J色性价比确实高。你同样选D色的30分，要1.2W，这个I-J色，才8K，整整便宜了4000块。
要是以后再想换D色的，只要拿回来补差价换就行，也不收折旧费。
之前说过，销售方式可以分为3种：
A、专业销售；
B、情感销售；
C、专业和情感相结合。
综合型的珠宝门店销售，一般很少给顾客具体讲解钻石品质，就算有讲，也是粗略带过。大部分都是先从款式推荐开始，走情感销售路线。
而专业型的门店，不同等级钻石都可以选，所以就会先给顾客普及专业知识，后面再按顾客喜好推荐，走专业销售路线。
这两种销售模式，各有优劣势：
情感销售方式，比较适合2万以内的订单，或者针对顾客不是很懂钻石的那种，你可以不用过多介绍钻石。但是，一旦遇到大单顾客，不讲专业知识就有点说不过去了。
所以，之前有店长问我，怎样提高销售卖大钻的能力？其中就会涉及到专业知识的讲解。
那是不是专业销售方式就一定管用呢？
也不一定。
因为习惯给顾客讲专业知识的销售，会经常犯一个毛病：
自认为很专业，于是给顾客讲解太多专业知识，其实，对顾客来说，她只在乎跟钻戒有关的表面信息，并不需要你太深入讲解。有时候，讲得太专业反而不利于成交。
最好的销售方式是，
专业销售结合情感销售。
只要弄清楚每个产品的优劣势，你想怎么说都可以。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，转发请注明出处。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。
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