珠宝销售案例：
我们店基本都是卖黄金，钻戒一个月没成交几个。给顾客介绍4C，都没听进去多少，是不是介绍的话术不行呢？
珠宝销售技巧1：放大谈单空间
关于钻石4C的介绍方式，我一般习惯从I-J色开始说起。
为什么不先跟顾客说D色是最好的？
因为先把钻石颜色的概念，从I-J色开始定义，它的性价比是最高的。这样在后续选择等级的时候，你可以有更多的谈单空间。
比如，
顾客预算比较低，只有七八千，对钻石品质又不懂，他的购买焦点就想要大一点的钻石。如果你一开始就给顾客说D色好，H色以上才算白，就会给顾客一种先入为主的观念。
他就会听你说的，想选H色以上，但是那种等级的价格又在一万以上，在超预算的情况下，你再想转推，就会很费劲。
所以，一开始介绍钻石4C的方式，应该先从低等级开始介绍。不然的话，你先把等级说高了，但是又不清楚顾客的需求情况：
他的预算多少？
对品质有什么要求？
就很容易出现一个问题，顾客接受你推荐的高品质钻石，但是又觉得价格太贵了。
这种介绍方式，必须结合实物给顾客展示，再测试他觉得实物等级怎样。因为有些销售给顾客推荐时，自己认为I-J色会比较黄，所以从H色开始推荐。
回想一下，有没有这类型顾客：
你觉得I-J的颜色不够好，可是顾客反而愿意接受K-L色。
为什么会这样？
因为他对颜色品质没有太大要求，也知道自己的预算没那么高，即使钻石颜色本身带点微黄，可是就希望钻石更大。他的焦点就放在大小方面，至于钻石颜色，并不是他最关注的。
这个时候，你就可以去给他推K-L色。
珠宝销售技巧2：结合顾客预算
推荐钻石的过程，最关键的一点，就是必须结合顾客的实际预算。
流程很简单：
1、先简单介绍4C；
2、再拿相关的钻石实物钻石；
3、接着再测试顾客对实物的反馈意见；
4、最后根据顾客想法，重新调整你的推荐方案。
这也是，为什么接待过程要非常清楚顾客的需求和想法。
不要按你自己的主观意识，觉得这个货品颜色黄就不给顾客推荐，怕他看完觉得你们家的品质不好，然后直接去推等级高的。
在接待前期，一旦你把钻石的品质要求定高了，后面再想重新推荐低等级的，你就会让顾客很纠结：
到底是选择等级高的？还是选等级低的？
高等级的品质好，价格贵，超预算了；
低等级的虽然价格便宜，但是品质又没那么好。
顾客最后会跟你说：
好吧，我回去再考虑一下。
结果，后面跟进会很费劲，说不定顾客反而去别家买了。而且，买的理由也很简单，就是因为别家的款式好看。你问他买的什么等级，顾客自己都不清楚。
不知道你是不是也遇到过这种情况？
珠宝销售技巧3：优劣势转换
前面说的这种推荐方式，只适用于你们门店有不同等级的现货。如果店内可选择的等级不多，你应该换种方式推荐。
比如，
你们店大部分现货都是中等的等级，颜色只有H和I-J色，净度只有SI和P级的。这时候，你就没办法随意推荐。
你要想把货卖出去的话，必须重点讲解H和I-J色，SI和P净度，到底有什么好。
为什么等级不需要选到那么高？
难道P级的钻石真的不好吗？
说一个以前的成交案例：
顾客进店就想买个50分的钻戒，可是他就只有八千的预算。懂行的人都知道，这个价格想在门店买到一个半克拉钻戒，很难。
除非一点，钻石净度在P级的可以有。最后，顾客就是选了这个P级的钻石。
你是不是想知道，我是怎么把这个P级的钻戒卖出去的？
靠忽悠？
我从来不干这事，不管是哪个顾客，都是让他们明明白白消费。只是我知道怎样转化每个产品的优劣势而已。
我的做法是：
1、先从款式开始介绍，经典六爪款，戴在手上简单大方，平时在家又容易打理；
2、再对比这款钻戒本身的性价比优势，50分半克拉大小，价格9000多，其它50分的都得一万以上；
3、虽然性价比优势摆在那，但是它也有点不足，净度是P级的，钻石正面的边上有个明显的黑点瑕疵，钻戒拿在手上细看就能看到。
把这款钻戒的优劣势说完，最后再给顾客一个限时优惠。
这其中的话术就不细写了，留给你们自己思考的空间。
小结：
你只要学会产品优劣势转换，介绍钻石4C就能灵活变通。
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