珠宝销售技巧：同样是黄金定位的品牌，却能让顾客买了三金和钻戒，成交4万业绩……

01016学员案例：

我另外一个同事接待了一个三金顾客，三金只在我们家买了个耳环而已，说是钻戒在DR已经看好了，同事也就没有说太多别的，顾客只成交了耳钉后就走了。

但是今天我们店长在和老凤祥店长沟通的时候了解到，昨天那个说是在DR家看好看款的顾客，居然在老凤祥买了四万的三金，其中有一万八的钻戒。

就这个事情我们都在分析自己的原因，

觉得以后就算顾客说在别的地方看好了，也不能放过，如果当时我的同事没有放弃，直接给顾客说就算你在其他店看过也没有关系，可以看看咱家的款，也好做个对比嘛。

如果让顾客看我们家的款，顾客不看的情况下，估计我们心里也不会后悔。但是就是因为没有说啥，导致顾客跑到老凤祥买了四万多的首饰，而且光钻石都快两万了。这给我们敲了个严重的警钟，所以我们以后要不放过任何的机会。

罗老师点评：

这个案例，让我想起一个常见的问题：

有很多顾客说，黄金在我们家买，钻石要去DR买，去IDO买，去周大福买，去周大生买，去定制品牌买，等等。那为什么顾客不在你们家买钻戒呢？因为顾客觉得我们不是专业卖钻石的，甚至有些顾客说，你们家还有卖钻石啊？

为什么会出现这种情况呢？

主要是品牌定位和目标消费群体划分的问题，顾客买黄金会想到老凤祥、老庙、中国黄金等，买钻戒会想到DR、IDO、定制等等。

但是，黄金品牌的顾客就成交不了钻石吗？不一定，主要还是看销售的接待方式。

就拿这个案例来说，顾客已经在DR看好了款式，老庙的销售由于惯性思维，觉得顾客钻戒都好了，没什么希望，最后也只是卖了个耳钉而已。但是老凤祥的销售，同样是黄金定位的品牌，却能让顾客买了三金和钻戒，成交4万业绩。

这中间的差别到底在哪里？

主要有两个方面：

一是，销售接待方式的问题。

就像总结反思里面写的，顾客只是看好了款式还没买，其实还可以让顾客试戴对比，至少还有成交的机会。问题就出在，销售没有这种意识，直接放弃了。

但是，假如当时销售有让顾客试戴，你觉得顾客愿不愿意试呢？

也不会试。为什么？因为顾客对销售没有信任度，不然也不会只买耳钉，然后跑去别家买了三金全套。

二是，销售话术的问题。

老凤祥的销售之所以能成交顾客，应该是前期接待聊得好，顾客放下防备心，愿意说出真实需求。包括在老庙看过的情况，在DR看的具体款式。

销售知道这些需求信息之后，做了差异化销售。

具体从哪方面做差异化呢？这个要根据自家的优势点去说。

比如，

1、差不多价位的，你家的钻石品质比他家更好；（钻石品质）

2、虽然他们的品牌寓意好，但是你推荐的钻戒性价比更高；（产品性价比）

3、你推荐的款式更适合顾客，比他家的看起来更时尚；（款式造型）

4、从售后换款方面，你们可以原价抵换，不需要补太多差价；（售后换款）

5、……

以上4点是经常用到的，还有其它差异化的说法，留给你自己思考。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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