我们接待了一位大哥来给老婆选礼物，大哥说要回老家了，所以来给老婆选一个礼物，刚开始大哥一进店就说要买黄金，因为朋友跟他说黄金保值，更值钱。
刚开始选的是项链，但是看了几条都觉得不怎么喜欢，太细怕家里小宝宝给老婆扯断，太粗又觉得太俗气啦，大哥后面又说看看手链吧。
我：大哥，手链带宝宝更不合适哦，要不看看戒指吧？我们店上了好多戒指，您可以先对比看看，有没有合适的？
（大哥就被我们带到黄金戒指柜看，大哥说款式不好看，圈戒又怕带着不合适）
我：大哥预算多少呢？
顾客：喜欢就可以，没有什么预算。
我：钻戒有没有看过？结婚的时候买了钻戒吗？
顾客：朋友跟我说，钻石不值钱。
我：大哥，所有的东西如果是喜欢的，那它就很值。如果买了不喜欢，多少钱都不会戴，您可以先去看看，对比一下。
（说着我就拿着自己的钻戒给客人看）
我：大哥，你看，我是卖珠宝的，我自己还不是戴了一颗呢。您说钻石不值钱，其实这些东西要看自己喜欢，而且钻石才是代表爱情，您对您老婆那么好，相信你们俩的感情也是很好把？
（大哥不自觉笑了一下）
我：看看嘛，钻石款式好看很多，而且很精致，而且钻石都是终身免费换款的，售后都是免费的，而且您老婆带孩子也是很方便，我们帮您选。
最后我们帮大哥选了一颗夹镶的钻石戒指，原价1万多一点，给大哥优惠下来9千多，又帮大哥选了一条黄金项链，选的是O字链，比较牢，客人很满意。
我们跟大哥讲了我们的售后，我们店的历史，大哥说以后应该要过来这边生活，也是比较方便。
成交总结：
其实有很多客人接受不了钻石，还是需要我们销售去转推，引导顾客，不放弃，才会成功。
罗老师点评：销售想从黄金转推钻石的时候，经常会遇到顾客说，钻石不值钱，不要。继续硬推的话，又怕顾客反感，最后连黄金都卖不成，所以导致钻石业绩很少。
你是不是这种情况呢？
其实，顾客说钻石不值钱，你认真想一下，顾客到珠宝店买饰品，不管是黄金还是非素，她是打算以后拿去卖吗？
会在珠宝店买首饰的顾客，基本都不是为了以后变卖，而是为了装饰好看。除非真的生活迫不得已的时候，才会拿珠宝去变卖。
所以，顾客说钻石不保值这个疑虑，只是一个潜意识的惯性观念而已。
你想让顾客接受钻石，就不能被他这个“不保值”的说法给带进去了。你的话术不是要让他觉得钻石保值，而是要让他意识到，买钻石的真正意义是什么？
比如，
为什么那么多人会在结婚的时候买钻戒？因为钻戒象征的是爱情，每一对新人都希望自己的爱情圆圆满满，白头偕老。相信你也是这么想的吧？
再比如，
为什么那些大型晚会上，戴钻石的比戴黄金更多？因为钻石款式看起来更时尚，更能凸显一个人的气质。像你这种自带时尚气息的风格，你不觉得戴黄金有点格格不入吗？
转推钻石，就是要给顾客一个对点的理由：
他为什么应该选钻石？
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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