原标题:珠宝销售技巧2204:男士说钻石不值钱,最后还是买了……
珠宝销售技巧:销售是怎么让顾客从不想买钻石,到接受去看钻石的?
学员案例:
接待场景:顾客选好了三金在收银台买单
我:真的不考虑钻戒吗?这辈子咱也就结这一次婚,你身边的姐妹现在结婚都戴钻戒,咱比她们差啥呀,是长得不如她们,还是嫁得不如她们啊?
(女孩笑了笑,就认真看起了钻石戒指。男孩这时候过来了,我跟女孩说,有喜欢的款式可以试试)
男孩:钻石啊,算了吧,不值钱,等哪天黄金戒指有新款,姐你发信息告诉我们,我们再来选。
我:老弟,你说的也有一定的道理,钻石确实不能像黄金那样可以随时变现,只是谁会把媳妇结婚买的首饰卖了呢,除非咱日子过不下去了,对吧?再说了,一看你俩就是能过日子的人,这日子只会越过越好,以后条件好了,还能用这个抵原值给她换个大的,一点都不贬值。
女孩:我就试试,我也不买。
(男孩没再说话,我就根据她的手型,推荐了两款)
女孩问男孩:好看吗?
男孩:是挺好看。
(我又让同事从黄金柜台拿了按克的戒指过来,进行对比)
女孩:黄金的太难看了,还是钻石的好看。
男孩:你要是喜欢你就挑一个吧。
最后选了一款6000多的钻戒。现在他们是我的老顾客,只要来店里都会点我号牌,后来又给两边的老人买了项链和挂坠,我给搭配,他俩觉得好看,直接就拿,也不再纠结按克按件的问题。
罗老师讲解:
仔细研究一下上面的话术,想几个问题。
问题1:销售是怎么让顾客从不想买钻石,到接受去看钻石的?
销售并没有说钻石保值的问题,而是利用女人的消费心理:攀比心。
“这辈子咱也就结这一次婚,你身边的姐妹现在结婚都戴钻戒,咱比她们差啥呀,是长得不如她们,还是嫁得不如她们啊?”
问题2:男士说钻石不值钱,销售是怎么解决的?
先承认钻石不像黄金那么好变现的事实,再利用男士的心理:自尊心。
“谁会把媳妇结婚买的首饰卖了呢,除非咱日子过不下去了,对吧?再说了,一看你俩就是能过日子的人,这日子只会越过越好,以后条件好了,还能用这个抵原价给她换个大的,一点都不贬值。”
问题3:销售怎样强化顾的购买钻石的欲望?
女孩选好了款式给男孩看,男孩也勉为其难说好看,这时候销售再助推了一把,拿黄金的克重戒指给顾客对比。俗话说,没有对比,就没有伤害。
总结一点,现在的销售,已经不像以前那样简单地买货卖货,更多的应该结合顾客的消费心理。只有把话说进顾客心里,销售才会变得简单。
比如,
顾客说随便看看,你可以说,“买东西就是先随便看看,有合适才买,没合适的就去下一家看看。”
再比如,
顾客说价格太贵了,你可以说,“要是让我买的话,我也觉得有点贵。但是便宜的那款又看不上,感觉没有这款那么好,所以才纠结啊。你也是这么想的吧?”
我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
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