原标题：轻松4步，让客户倒追你
前言
伴随着更加深入的金融创新，另一个问题逐渐显现出来： 到店中高端客户呈逐年下降的趋势，银行接触客户和营销客户的机会随之减少，获客渠道也越来越窄。这给银行零售业务的发展带来了一定的挑战。
在这种挑战及业绩的压力下，从“坐商”到“行商”的理念随之被各家商业银行重视并付诸实践，即“外拓营销”。不少的商业银行还专门组建了“外拓营销”团队。
但笔者在大部分银行网点进行观察或者调研的时候发现： 大部分银行在“外拓营销”的过程中还是沿用比较传统的观念——“扫楼扫街，进市场，进社区，进企业”等，这种方式固然对营销业绩起到一个正向的促进，但是从银行的经营成本考虑，外拓耗费了大量的人力和物力，未必是一种比较“经济”的获客渠道。
传统外拓获客面临的四大挑战
（一）大多数外拓营销为零散获客，缺乏批量营销手段
众所周知，对于当前各家银行网点来讲，人力资源成本是各家银行中最大的投入成本。传统的外拓营销最基本的手段就是扫楼扫街，大部分的营销行为是多对一（多个营销人员一起上门营销一个客户）或者一对一的进行营销，占用了网点宝贵的人力资源，此时营销的均为零散获客，相当于在“捡芝麻”的单个营销，缺乏一个批量的营销工具或方法。寻找一种适合支行推广的批量化营销模式是商业银行快速抢占市场、提高营销效率的关键。
（二）银行获客成本大幅增加，营销难度大
银行竞争的本质是获客成本的高低，在产品同质化严重的情况下，银行网点获客成本高低格外重要。除了投入最高的人力资源成本，宣传物料的成本往往也是所有营销活动中最大的，支行网点大部分营销人员都习惯了通过“礼物”“宣传品”进行首次陌生拜访，认为通过礼物建立客户关系更为直接和简单，这也就直接提升了银行的获客成本。
（四）大多数客户对上门营销戒心较重，获客成功率低
每个人都有被推销各类商品的经历，每个人都喜欢被服务，讨厌被营销。人们接触营销人员时，无论营销人员的产品是不是客户需要的，大多数人一般都会习惯性拒绝。因此我们在上门营销的过程中，客户的戒心比在网点的时候大很多，营销的成功率也要远远低于营业网点的流量营销和存量客户的深挖。
基于以上四点，传统的外拓营销通常呈现出营销效率低下、成本居高不下、客户质量一般、效果不甚明显等特点，笔者综合各家营业网点的外拓营销经验以及银行业的经典案例，在传统外拓营销的基础上，提出“雌性思维”的营销思维。
雌性思维在批量获客中的运用
（一）什么是雌性营销思维？
营销的过程就像一个人的恋爱经过，从陌生客户到最后的成交，每个阶段的心理变化都类似于恋爱的每一个阶段： 陌生客户的开场白话术就像恋爱中找机会搭讪，客户关系管理就像是如何升华恋人的感情，异议处理就像是告诉你如何处理恋人之间的小矛盾，最终的结婚当然就是缔结成交。
传统的外拓营销好比“雄性思维”。在恋爱中，从男方立场看：一个男孩同一时段只追求一个女孩（营销中称为单个营销），一般是男孩追求女孩（追着客户），一般女孩不会立即同意男孩的请求（难易程度：较难），男孩追求女孩的末期没有选择的余地（只有一个客户，就是女孩）。
那么什么是雌性的营销思维呢？同样道理，在恋爱中，从女方立场看：一个漂亮的女孩同一时段会同时吸引多个男孩的追求（营销中称为批量营销），一般是女孩吸引男孩（吸引客户），一般女孩可以根据自身的情况酌情同意男孩的请求（难易程度：简单），一般女孩会选择自己认为比较合适的男孩（可以选择客户）。
营销中的雌性思维更为注重营销策划的内容本身，将营销活动进行包装、策划进而吸引客户，更类似一个漂亮的“女孩”，通过提升自身的魅力（营销活动的内容、策划、创意等），吸引更多的客户。简而言之， 雌性思维更加注重“花香蝶自来”。
（二）营销案例说明
案例
1.案例背景
彭博富豪排行榜显示，老年人掌握着世界上最多的财富。而在中国，家庭财富又大多集中在中老年女性手中。对于这些掌握大量财富的客户，银行怎么抓住她们？**银行选择了举办广场舞大赛。
据**银行人员介绍，为吸引客户参与比赛，赛事设立了百万级别的冠军大奖，还在比赛过程中设立了各种名目的奖项。银行客户经理们也走进社区，走上街头，积极鼓励中老年女性参加比赛。
广场舞大赛的报名条件为：年龄在45-65岁之间的银行客户必须组队参赛。每支参赛队伍人数16-25人，其中包括领队1人，上场比赛选手16-20人，替补选手不超过4人。报名方式：每名选手和领队均须登录**银行APP报名参赛。
2.案例评析
① 批量营销提升营销效率。广场舞大赛的营销活动策划是对客户的一种批量营销手段，由各个团队进行参赛，每个团队要求16-25人，并且是老年人自行寻找团队成员，每个团队还有一名领队，管理相应的客户。
② “吸引”客户而非“追求”客户。广场舞大赛只需要把营销、宣传、策划做好，就会有客户自主报名，是一个吸引客户参加的过程，而非营销客户。客户经理只需上门做好报名服务工作就好，在客户看来，这是服务，而非营销。
③ 降低了营销难度。与上门营销相比，广场舞大赛更加容易吸引客户，因为它只需提供相应的帮助和满足客户的需求即可取得客户的信任，进而营销一定的金融产品。
④ 可以根据情况选择客户。活动举办方可以设定条件筛选客户，比如案例中的年龄限定在45-65岁之间，并且要求客户开通网银，在网银上报名等。另外主办方采取广场舞大赛本身也屏蔽了部分低端客户，试想：跳广场舞的大妈客户群体比不跳广场舞的大妈在金融资产上有哪些区别？跳广场舞的大妈通常比不跳舞的大妈的经济实力更为雄厚，这一行为判断也符合马斯洛的需求层次理论。
在举办广场舞大赛前，主办方和参赛方应加强比赛事项的各项沟通，多方收集老年客户信息。在赛事过程中，可以按照一个参赛队伍为一个小的营销单元，为其提供非金融服务（彩排预约，音乐配音等）。同时对参赛队伍的领队进行重点营销，并通过领队进行转介绍，逐步渗透到整个营销单元，将领队争取为我行的“产品代言人”，营销内容以定期存单等容易接受的金融产品为主。
（三）雌性思维的4个特征
1.批量营销
雌性思维最重要的特征是批量营销，通过对营销活动策划、营销活动的内容去实现一对多的营销，此环节重点在于策划活动的内容是否足够吸引客户。比如：银行可以通过线下读书分享会的活动对喜欢读书的中年客户进行批量营销，要求客户相互邀请读书的朋友。
2.吸引客户
雌性思维更为注重营销策划的内容本身，因此一个好的创意是雌性营销思维运用成功的关键，好的创意和内容能够吸引更多的客户参加活动，进而增加营销机会。
3.简单易行
当客户被“吸引”过来时，他们的戒心会大大降低，这个时候营销人员只需要做好相应的服务即可，比如报名、签到、舞台布置、活动主持等， 营销则是做好服务之后的自然而然的延伸。
4.占据主动
在营销策划的初期，营销人员即可根据营销目标客户群体进行活动内容设计，从而有针对性的设计营销内容，比如： 针对老年客户群体举办棋艺才艺大赛，联合老年大学举办防诈骗知识讲座，针对职场女士举办瑜伽活动比赛等。在营销的初期即可通过内容提前锁定相应的客户群体。
（四）如何应用雌性思维？
选定营销的目标客户群体，比如老年客户群体、商品市场的商户、三方存管客户（炒股牛散）等，选定目标后要针对目标感兴趣的活动进行设计和策划。除了本文选取的广场舞大赛案例，在过往的银行网点调研中，笔者发现 “老年人的才艺比赛与展示”、“中老年扑克牌比赛”等营销活动也都非常受老年客户群体的欢迎，而且以上比赛多为团体参加，起到了“传、带、找”的功能。各营业网点可以根据自己所处的地理位置，选定目标客户，从而有针对性的进行营销策划。
2.吸引
这个环节最为重要，且最有难度。一个女孩能不能吸引更多的追求者，关键是看这个女孩漂不漂亮，那么这个活动够不够吸引人就看这个创意有没有抓住目标客户的非金融服务需求。这就要针对相应的客户群体设计出吸引对应客户群体的活动以及营销场景来。例如广场舞大赛可以吸引中老年女性客户，读书会可以吸引中年白领，投资分享会吸引的都是股民朋友。 总之一句话：你的创意对目标客户一定要有吸引力。
3.营销（服务）
当第二个环节设计得足够有吸引力之后，第三个环节才可以毫不费力。这个环节只是协助客户参加活动，并要求客户按照规定进行报名、参赛准备等，以服务的方式接触客户，进而延伸至客户营销。营销时注重全员金融知识宣讲和重点人员重点营销相结合的原则，对参与人员的领队或领读人员进行重点营销，并通过他们进行转介绍，逐步渗透到所有的参与者，各家银行可以根据自己的主打产品结合客户的需求，从容易简单的切入口进行切入，提升客户的产品渗透率，继而提升客户在我行的资产状况。
传统的理财沙龙活动大部分是“求”客户捧场参与，而雌性思维则是告知客户，客户主动参与。这在本质上是不一样的，主要取决于第二个环节是否能够吸引客户。
4.固本
初步接触后可以通过客户关系管理策略对客户关系进行巩固，这个步骤相当于先对客户进行非金融服务，然后对客户营销金融产品，并持续跟进。
“
一套好的营销方案不仅能为客户经理打造一个好的营销场景，大大提升营销的成功概率，而且能够更简单、更经济、更快捷地获取大量的客户。回想过往：微信红包几乎没做推广，但还是人人在用；支付宝用集五福的方式使大家都在交换福卡。通过运用雌性思维，银行网点也可以使客户自行购买相应产品。在移动互联充斥着每个生活角落的今天，银行的批量获客急切需要改变传统的思维方式，将雌性思维充分运用到批量获客中，进而提升网点的经营水平。
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