原标题：珠宝销售技巧2190：别家金价更便宜，话术怎么说？

珠宝销售技巧：“像他们那边，金价看起来是划算些，实际上按克算的款式并不多……”

学员案例：

今天休假，在等朋友的时候，我在隔壁店的金店逛了一下，了解到他们店里的钻戒。

一克拉的没有，50分的大概在10个左右，颜色F-G色偏多，净度基本是VS的，价格比我店里贵了一些。30分以下的最多，颜色净度都是I-J色，SI的。

他们店标签价比我家贵，折扣比我家低。而我们标签价比他们低，折扣算下来，还比隔壁店价格低一些。

所以在以后的接待中，顾客说别家比我们家折扣低的时候，我可以告诉顾客：

“他们家30分的钻戒，F-G色，VVS净度是23000左右，7折下来是16000左右。而我们家同品质的只要19000左右，8折只要15200左右。这样算下来，在我家买还划算一点。”

直接用价格来说，更有说服力。

罗老师讲解：

接待的时候，经常会遇到顾客拿你们和别家对比，“别家的折扣比你们低啊”，“别家的款式比你们好看，你们的太老气了”，等等。

所以，如果你想从根本上解决顾客对比的问题，首先一点，你必须对其它品牌的情况了如指掌，才能说服顾客。

想了解其它珠宝店的情况，就得通过市调。

我跟学员说的，你们想了解行情，最直接有效的方式就是，每次逛街路过珠宝店的时候，进去看看。看他们款式，看他们的价位，看他们的活动，看他们是怎么接待你的。看完之后呢，你还要想想，下次遇到顾客拿他们家对比的时候，你的话术该怎么说。

比如，

你路过一家珠宝店，他们的金价是458一克，而你们平时的金价要500以上，你再走进去看看，会发现他们克重的款式没多少，主要还是标价的为主。通过这个简单的市调了解，下次再遇到顾客对比金价的问题，你就可以这样说。

接待场景：

顾客：那边一克才458，你们要卖到500多，太贵了。

我：姐，那边的金价是便宜，但是你有仔细看他们的货吗？

顾客：看了一下。

我：是不是没看到喜欢的？

顾客：也有，只是想再对比一下。

我：是啊，我能理解，就像我平时逛街一样，看到觉得还可以，但是也并不是非常满意，就想看看还有没有更合适的。像他们那边，金价看起来是划算些，实际上按克算的款式并不多。如果真的有便宜又好看的，估计顾客都在他们家买了，你说是不是？

（顾客停顿了一下）

我：虽然我们的金价贵一点，但是工艺确实会精致一些，而且也没有什么套路。我先带你看看，有合适的你就选，没合适的你再转转都无所谓。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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