原标题：珠宝销售技巧2178：顾客想去大牌买，话术怎么说？

珠宝销售技巧：你先去他们家看吧，留意一下克拉钻的价格，到时候再微信给我说……

学员案例：

今天接待了一对恋人，看克拉钻，当时店里就我一个人，女士本想问问我商场是否有卡家专柜，然后看到我家钻石很闪。我趁机说，我家有卡家同款的牛头镶1克拉钻戒，正在做秒杀特价，比卡家便宜很多，而且钻石品质好。她就说要看看，然后直说很闪。

我趁机介绍了产品的切割工艺，发现他们不懂钻石，又说了一下八心八箭相比十心十箭的缺点，但是女士嫌戒臂没有装饰，又推了一个类似款戒臂带碎钻的款式，她还是不太满意。

拍了我家logo和牛头款戒指的照片，以及吊牌上颜色净度等细节的照片，说再看看。我想说加个微信吧，她拒绝了。

感觉这一单接得很失败，很多问题和话术都是等顾客走了之后才想起来，这个问题没问，那点没给讲清楚。最后不应该让他们拍吊牌，而是应该跟顾客说加个微信，我把照片和颜色净度价格都发给你，这样也许就能加上了。

罗老师讲解：

丢单并不可怕，可怕的是，丢单之后没有总结出什么可以改进的经验。这单对你来说，也算是积累经验了，至少知道下次应该先加微信，然后再把照片发给顾客。

假如每天接待3个顾客，都没成交，但是可以总结出3点改进的经验，一个月下来，你的能力提升会很快。

其实，这个案例还有其它值得学习的点。

如果是我接待，顾客在离店之前，我会主动告诉她卡家的门店在哪里，而且要求她去对比。我知道你可能会说：“顾客本来就想去那边买，你还主动告诉她，不就没戏了吗？”

这就是普通销售和销冠，在思维上的本质区别。

这个顾客进店之后，我的话术焦点并不会放在介绍款式上面，而是要转变顾客购买钻戒的观念。因为就算你款式介绍得再好，顾客还是会想去大牌买。

为什么？

思考一下，买大牌的顾客是什么心理？就是冲着那个品牌而已，让别人知道是大牌买的，比较有面子。至于是什么样的钻石品质，who cares？

所以，抓住顾客这个心理，我的话术会这样说。

话术：

“很多顾客都想去大牌买，这个我能理解，包括我闺蜜之前也是这么想的，后来她还是按我说的去选了。大牌钻戒最大的价值点，其实不是钻石有多好，也不是款式有多好，而是戒指上面印着品牌的LOGO。我知道你想去那边买，也是这么想的吧？

没关系，我待会告诉你他们店的地址，你可以去看看。

不过我想给你点建议，

你在那边买个一克拉，应该要10万以上。如果同样花10万，我可以让你买到1.5克拉的。你知道1克拉和1.5克拉的差距有多大吗？这是50分和一克拉的区别，但是钻石越大，差别就越明显，1.5克拉比一克拉又会大很多。

说实话吧，钻戒戴在手上，别人第一眼看到的是钻石大小，而不是品牌。况且LOGO是印在戒指里面的，别人想看还得脱下来吧？

你想一下，同品质的一克拉钻戒和1.5克拉，哪个会更引人注目呢？如果是他们家的1.5克拉，又得花多少钱了？所以，你先去他们家看吧，留意一下克拉钻的价格，到时候再微信给我说。”

话术就到这里，

试想一下，顾客去那边看完之后，会不会找我说点什么呢？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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