珠宝销售技巧：介绍的时候，如果没有关联到顾客好处，那你的话术就不会有吸引力……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解072：
关键词：普及行情
普及行情的时候，我说，其他品牌不会拿切工镜给你看钻石切工，还有钻石比例是怎么样才能够让火彩更好。
说完之后，顾客更加不相信，觉得你不愿意让他走，才说其他品牌的坏话。
老师，我在普及行情时，要怎么铺垫客人才会愿意听？
问题：
1、 什么是普及行情？为什么顾客不愿意听？
2、你怎样给顾客普及行情？具体话术怎么说？
珠宝销售技巧1：学员19802
我觉得普及行情就是，告诉一些顾客不懂，又不了解的东西。
比如，
顾客想买钻戒，那么要知道顾客对钻戒了解有多少？然后，可以根据顾客不懂的，给他普及行情。
告诉顾客，怎样才能挑到一颗品质又好，性价比又高的钻戒。
你能说一些对他有利的信息，帮他找到好看又省钱的款式，顾客自然就会感兴趣听你讲。
如果不愿意听你讲，主要是因为前期接待的时候，没有淡化销售意识，也没有解除顾客的防备心。
没有拉近距离，没有得到顾客的信任。
顾客一坐下来，就直奔主题开始介绍商品，显得销售意识太强，让顾客有抵触的心理。等顾客有疑虑了，你再给他普及的时候，已经不愿意听了。
话术：
我：美女，刚才听你说下个月准备结婚了是吧？先提前恭喜你哦！喜事将近就是不一样，因为从您的笑容，可以感觉到你现在是幸福满满的，是吧？
今天你自己过来，主要是想先了解哪方面呢？
美女：看看钻石。
我：好的，之前有了解过吗？
美女：有了解过，但不是很懂。之前有个姐妹在某某品牌买了一个30分的，12000这样子。
我：你姐妹有没有说，她那个钻戒是什么级别的呀？
美女：不懂哦！
我：嗯，如果品质好点的话，这个价格肯定要的，你也想要一个30分的吗？
美女：先看看。
我：是的，买不买都没关系，你可以先了解一下我们家30分大概价格多少？
如果你想找性价比高一些的，钻石颜色方面你可以挑一个I-J色的，钻石净度不用选太高等级的。
但是我们大部分老顾客，都是选SI色的为主，性价比高一些，价格大概在1万左右。你可以对比一下这两个钻戒颜色，能看出来有什么不同吗？
美女：差不多吧。
我：是啊！戴在手上的效果都是差不多的，所以聪明的顾客都会选择这种品质的。
以这样的思维去引导顾客，让她知道她姐妹在某某品牌买的30分12000的价位，不管钻石的颜色净度在哪个级别，价格都有点偏高了。
再告诉他，我们家什么价格，对应什么品质。而且价位比她姐妹选的还划算一些，让顾客自己对比。
接待的过程，我会站在顾客角度帮他挑选，而不是一味只想卖货品给她，从而提升顾客对我的信任感。
珠宝销售技巧2：学员18415
普及行情就是告诉顾客，行业的常规情况，让顾客觉得你专业、可信赖，对他有价值。
顾客不愿意听你讲，主要是因为：
1、防备心没有解除，跟顾客处于对立面。
2、销售意识太强，讲解过程让顾客觉得，说这些只是为了卖他东西。
3、话术没有站在顾客角度给到利益、好处，不对点，无法吸引顾客。
讲解的时候，要注意两点：
1、讲解行情的时候，要符合实际，不过分渲染。
2、以引导为主，切忌老是说我们家比别家怎么怎么好。
话术：
我：是看婚戒吗？
顾客：对的。
我：嗯，我们家钻戒款式很多，您看看这种经典款式喜欢吗？
顾客：还可以。
我：您是喜欢简单大方的类型？还是看起来比较奢华的呢？
顾客：简单一些。
我：是呀！我看您刚刚在这边看了挺久的，是不是款式太多，不知道怎么选了？之前有在别家看过吗？
顾客：看过。
我：选钻戒都是要先多家对比，才不会买亏。您刚才有在别家看到特别喜欢的吗？
顾客：有啊，觉得xx品牌不错。
我：嗯嗯！我知道这个品牌，之前也有蛮多顾客去他们家看过。
卖钻戒的珠宝店，一般分为两种：
一种是您刚才看过的传统品牌，他们除了买钻戒以外，还有黄金、彩宝类的。这种属于综合类品牌，货品以黄金为主。
另一种就像我们家一样，专业销售钻石类产品的，有现货也有定制。
如果你自己有喜欢的款式，但是钻石品质或者价格觉得不适合，都可以选择定制，看起来不会那么普通。
现在很多顾客选钻戒，都喜欢选专业定制。就好比你平时买包包，你会去超市买？还是会在专门卖包包的店里选呢？
顾客：当然会在专卖店买。
我：对的，综合类品牌就是什么样的货都会有，而且黄金款式特别多，但是一般不会有高品质的现货。
如果想要款式独特，或者送给女朋友一枚有特别意义的钻戒，你可以了解一下我们品牌。
很多老顾客都是在准备求婚之前，来我们家选的。你是准备结婚用的？还是准备订婚呢？
小结：
思考一个问题：
怎样不诋毁同行，又能让顾客觉得你们家更好？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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