作者司徒俊

出品字头社

9月，新疆库尔勒，果农正在梨园忙碌。

田间小路，尘土飞扬，电动三轮川流不息，公路边一辆辆卡车，或整装，或待发。

一周之后，库尔勒香梨将出现在数千公里外的北京、上海、广东等地消费者的桌上。

艾力拥有一片20亩的梨园，预计今年的纯收入可以达到29万左右。但从事种植业多年的他也清楚，口子里的消费者支付的金额远不止这些，超市卖的价格一般是我们卖的价格3倍左右。

但他不知道的是，去年此时，有一种叫做社区团购的模式也曾亏本大甩卖。

终端与源头，似乎是两个世界。最起码，社区团购并未从根本上解决供应链的问题。

这样做太慢

水果作为社区团购一个主打品类，与传统的水果流通模式相比，唯一不同的可能只有终端价格，再往源头追溯，并无二致。

上门与艾力这样的农户谈收购的并非我们熟知的互联网平台，而是当地一个特殊的群体代办。

这些代办帮助外地一级批发商向农户询价、收货，打理当地各种关系和整合本地资源，并从中收取佣金。一级批发商解决物流、仓储问题，然后再通过二级批发商，甚至三级批发商，进入超市、水果店乃至社区团购平台等终端流向消费者。

在冗长复杂的农副产品产销链条里，艾力们几乎没有话语权，当和代办谈好价格后，梨子什么时候采摘，会卖向何处，以什么方式卖，卖出什么价格，均与他无关。

去掉中间环节，提高对农户的收购价格，降低消费者的购买价格，是农户、企业、消费者一个共同的美好愿望，但无论是实体生鲜连锁，还是生鲜电商，似乎都没有走通这条路。农产品是一个典型的规模经济，再加上损耗严重的特点，库存就成为这个链条上无法避免的难题。

社区团购的诞生，本以为会携互联网的优势，凭借规模化和预售制减少流通环节，实现产地直采、优化库存。但现实却很骨感。

生鲜类供应商出身的张立鹏认为，社区团购没有想象的那么伟大，他们除了烧钱吸引用户外，对农产品供应链几乎没什么改变。

直采虽然会便宜许多，可中间的加工、运输、仓储环节的成本依然少不了，对平台而言，如果愿意自营，长远来看可以降低综合成本，但对于一心只想速战速决的一些社区团购平台来说，这样做就太慢了！

相较重金投入，依托原有供应链，启动价格战是社区团购的最优选，因此整个市场陷入一个烧钱游戏，且只补贴前端用户，而不顾后端供应链。

在资金充裕、监管不严的时期，选择轻装上阵的社区团购平台确实获得了不少优势，整个社区团购平台在各地实现了惊人的扩张和增长。本质上，社区团购依然是横向上的抢夺市场，而并非纵深的重塑供应链。

但问题很快暴露出来。

轻即脆弱

去年12月，社区团购被整顿，价格倾销被禁止。

当负毛利被禁止，商品价格回归正常水平，价格优势不断缩小，让闪电战变成了持久战，进而吓退了部分意图快速圈地变现的资本。

除了最近关停华南大区、收缩战线的橙心优选，仅7月至今，暴雷的社区团购平台就有好几家：

7月7日，有同程艺龙背书的同程生活申请破产，欠款数亿；7月26日，估值曾高达30亿的食享会被爆总部人去楼空，创始人离职；8月22日，今年3月还获得7.5亿美元融资的十荟团被爆遣散员工，关停全国21个城市圈的业务。

有时候，轻也意味着脆弱。

社区团购是一门不折不扣的下沉生意。

和普通的线上买菜不同，社区团购侧重的是团购这一行为，面向的主要是一群以家庭主妇为代表的价格敏感型用户，愿意为了一斤肉菜瓜果比市面便宜几毛钱而拼团等待。

为满足这一需求，社区团购也不只是单纯依靠补贴，还有成本和风险的转嫁。

你可以说网格仓是供应链上的一大创新，但为什么平台们要搞网格仓加盟，主要还是想把链条终端的大部分成本分摊出去。橙心优选一位前员工李政分析道，同时，将中间环节的成本压给上游的一二级供应商，库存风险和平台无关。

社区团购就像一个辐射范围更广的超市，团长即导购员，分布在各个社区里，对接消费者；后端则与传统超市采用同样的供应链。但与传统超市相比，社区团购的导购员还无需支付工资和社保等成本，且随时可以进行人力优化。

社区团购的另一个故事即C2B，按需供应。

但这哪是C2B，农产品不是一天之内就生产出来的，充其量就是一个个提前一两天的预售制，主要还是靠低价爆款拉需求的老套路，没什么技术含量。张立鹏指出了关键问题。

农产品具有很强的季节性，生长周期长，因此严格意义上的以需定产是不可能完全实现，平台不承担库存风险，上游的供应商就需要全部承担，相应的供应商也掌握了供给权。当供应链无法把控的时候，平台就会选择牺牲终端，这也是为什么各平台经常出现商品下架的原因。

供应链很重，重到互联网企业不愿碰触，但没有供应链的支撑，无论前中端模式如何变轻，都隐藏着诸多不确定的风险。

从5%到20%

社区团购当初兴起、获得资本青睐的一个逻辑，就是互联网+生鲜的想象力。

用投资女王徐新的话讲：互联网这么风生水起，占整个社会零售销售总额却只有10％，其余90％你还没捞着呢，那90％就是生鲜。

国内电商发展多年，但生鲜的电商渗透率一直不高，这里面的市场空间，确实有很大想象力，但这份想象力，应该建立在实体业务链条的创新上，而不应追求过度的轻资产化，仅仅停留在依靠平台和资本效应来获得销售优势。

不同于工业品，生鲜品类的生产、运输、储存等都相对复杂，但对于社区团购而言，水果、蔬菜等又是高频品类，承担着引流的重任，不得不做。因此，当社区团购的泡沫破裂，留下的互联网平台们更应该在基地直采、仓储整合、运营平台、标准化品控等方面，发挥互联网+降本增效的价值，这或许才是社区团购走向盈利的破局之道。

无论是拼多多在部分地区采用的源头直采，还是美团自行搭建生鲜加工链条，都是巨头们在试图打破传统供应链条上，颇具意义的尝试。

有调查显示，线下的零售摊贩，他们的单品毛利率经常能在40%以上，这并非意味着他们很赚钱，而是因为他们的抗风险能力较差，不仅需要自行积累资本，还要承担各种隐性成本。

而目前社区团购平台的毛利率大多在5%左右，对此李政感受颇深：

低效的人员和供应链管理耗费了太多额外成本，是平台毛利提不上去的一大原因，你毛利提到20%是能赚钱了，但价格和路边摊贩比就没优势了。社区团购模式本身没什么毛病，下沉市场摆在那里，你不开发也有别的人开发。优化优化行政开支，再搞搞供应链改革，把毛利提到20%，我觉得还是能跑通的，资本也要给点耐心。

如果社区团购能够重塑供应链，艾力的20亩库尔勒梨，或许每年带来的也不仅是29万的收入。

（文中艾力、张立鹏、李政均为化名）