本文将讨论如何组织安排与客户的第一次沟通，如何设置会议议程，在会议期间需要讨论哪些的关键议题，以及如何在关键时间点结束会议以获得下次会议的最佳机会。
什么是意向探索会（Discovery Meeting）？
在销售过程中，意向探索会是指与潜在客户初次会面的会议。在这个会议上，销售人员应该以了解客户业务面临的需求和痛点为主。在了解的过程中，耐心的为客户解答或阐述产品如何有效地满足他们的需求，例如：提供产品信息、回答客户相关问题。
意向探索会之前都应该准备点什么？
意向探索会的关键不仅在于沟通过程中你给客户留下多么好的印象。好的印象需要提前准备，例如：做好调查、制定计划、制定会议议程。
制定会议议程
没有会议议程，与会者会找不到沟通主题，这样浪费双方时间。在你每次会议邀请中都添加一个简单而周到的会议议程，同时也在向你的潜在客户传达，我对这次会议是认真准备的，是有计划的，参加此次会议不会浪费你的时间，这将是一次高效的会议。对于销售人员来说，为每次会议制定议程的做法也可以让自身清楚地思考和安排：我们想从会议中得到什么，以及会议议程将如何推动潜在客户进入下一个销售流程。这是一个非常有效的会前准备方式，同样也在提醒自己所在销售过程中的哪一阶段。
会议议程
介绍深入了解客户需求产品展示讨论合作方式讨论下一步意向通过以上简单的讨论主题，你可以告诉你的客户：
我已经准备好回答客户有关业务、产品的任何问题让他们全面地了解业务、产品等待，客户还有哪些信息需要了解、或是否会有下一次沟通无论是内部会议还是对外会议，提前准备会议议程是有非常有必要的一步。
在会议中可以讨论那些内容？
在你第一次与客户沟通的会议中，有以下步骤可以帮助你增加成交易的机会：
建立关系会议开场提问（用于发现更深层次的需求）演示、展示、讨论有关销售的产品/服务的信息会议总结（为下次会议铺垫）每一个阶段都有一个重要的目的和结果，所以在整个沟通中需要销售人员保持控场，以防止在不必要的问题上浪费时间。
为什么要遵循这种架构沟通？
遵循这种会议议程也在向潜在客户传达以下信息：
这次会议准备充分，双方都知道在这次沟通中主要解决哪些问题给潜在客户留下信任感，可以让你主导会议进度给会议打造一个轻松的氛围，打消潜在客户对你的防备心理准备充足的会议不会让整个沟通过程冷场，也避免双方感觉尴尬最主要的一点就是，给双方留下好印象有助于后续销售活动的推进与潜在客户建立良好的关系，哪怕潜在客户不会在这次成为客户，也会因为对你留下的信任感和友好关系主动为你介绍别的客户。
ILPA框架
ILPA 就是
Introduction/Last/Purpose/Agenda的缩写，一般我们用这个结构去开启会议。具体内容可以根据行业性质和销售内容来具体填充。 介绍（Introduction）上次我们提到（Last time we spoke）会议目标（Purpose）议程介绍（Agenda）介绍（Introduction）
介绍的目的是为你的潜在客户营造代入感，熟悉合作公司。其次，是让潜在客户了解你是来介绍产品/服务的，认可你是可以帮助他们解决问题的，以产生信任感。
销售人员通常会过度地推销，忽略需要用咨询的方式帮助潜在客户解决问题的初衷，而过度的推销往往会让潜在客户产生防备心理。最后，你在介绍的同时也给潜在客户定下基调，他们通过你介绍的方式了解到该如何介绍自己，从而引导潜在客户阐述自己的问题。
上次我们提到（Last time we spoke）
“上次我们沟通中提到过。。。”这是一句非常有用的话术，说出来这句话的同时，就把你和潜在客户的关系拉近了。换句话说，你在这次见面之前是有准备的，是把上次沟通所遗留或讨论的问题带入到此次沟通中。这也是你在积极的跟进销售。
会议目标（Purpose）
设定会议主题和内容。通常潜在客户对第一次会面沟通会有一些不切实际的期望。所以明确会议的目标可以给整场的会议内容定下基调、预期，避免在不必要的内容是浪费彼此时间，保证会议能高效地完成。
议程介绍（Agenda）
上面已经阐述了设定会议议程的重要性，那为什么在开场阶段也要再次强调呢？
设定预期，让所有与会人员都了解会议内容和沟通节奏潜在保证，让所有与会人员放心，本次会议我们会解决议程中的全部问题。而且在整个会议中，很难保证全程高度集中，所以也提前告诉与会人员可以在感兴趣的话题集中注意力。及时调整，潜在客户可能没有机会参与会前制定沟通议程，所以再次听你阐述会议议程后，可以对自己更关注的内容提出建议，加入新的会议议程或强调某些更感兴趣的议题。预留下次会议讨论内容
每次会议结束前都要为下次见面、沟通预留伏笔，目的就是可以跟进销售以最大可能促成交易。
提问（Questioning）产品演示（Demo）结束（Closing）提问（Questioning）
在提问阶段，提出的是你真正想要深入了解的、开放性的问题。这里提出的问题不是试图引导你的潜在客户同意你的观点，而是要理解他们的需求和他们的业务目标。需要有两点注意：
首先，你的提问不应该一味的追求一个结果。因为在这阶段你的潜在客户也无法全面、清晰地给出你想要的答案，所以在这里重点是更全面的了解客户，了解他们的需求和顾虑。
第二，从角色开始，以目标结束。换句话说，你可以询问一些宽泛的问题，比如：了解潜在客户在公司的职位或他们心理预期等。
了解潜在客户在这次合作所处的角色了解潜在客户处理这个问题是否成立了专项小组？或团队？了解潜在客户处理这个问题的目标处理这次问题所面临的最大挑战是什么产品演示（Demo）
在讨论过相关问题后，你就可以开始演示你的产品了。太多的销售人员在整个会议上都尽可能详细的介绍产品，他们忽略了客户的需求，以至于没有抓住客户的问题和痛点。他们只是在用自己认为有用的信息轰炸潜在客户。所以在这里需要根据之前对相关问题的讨论，并在你心中调整在演示产品中的侧重点。抓住客户需求和痛点重点阐述，别的功能简单带过即可。
结束（Closing）
有一个词叫“Always be closing”。这个词并不是一定要完成订单或交易，这个词的意思是：需要在销售过程中让客户顺利进入下一个阶段。一个好的结束语也是后续跟进销售的开端。所以，不要唐突结束会议，适当的总结和展望并不是会议的结束反而是后续销售的开始。
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